Pujukan, tindakan dan perubahan sikap

Salah satu cara yang paling penting dan disebarkan untuk mengubah sikap, adalah melalui komunikasi. Tidak semua mesej persuasif berjaya meyakinkan orang ramai. Faktor psikososial mempengaruhi keberkesanan sekurang -kurangnya atau lebih besar dari mesej yang persuasi.

Kajian mengenai pujukan

Kumpulan Penyelidikan Universiti Yale

Penyelidikan yang dibangunkan oleh Hovland dan McGuare, dalam kalangan yang lain.

Mengikut pendekatan ini, untuk mesej yang persuasif untuk mengubah sikap dan tingkah laku, ia harus Tukar pemikiran sebelumnya o Kepercayaan penerima mesej. Perubahan kepercayaan ini akan berlaku apabila penerima menerima kepercayaan selainnya, disertai dengan insentif.

Elemen utama Dalam proses pujukan, di mana keberkesanan mesej persuasif bergantung: sumbernya. Kandungan mesej. Saluran komunikatif. Konteksnya.

Kesan 4 elemen dimodulasi oleh ciri -ciri reseptor:

• tahap kerentanan untuk pujukan
• kepercayaan sebelumnya
• harga diri.

The Kesan psikologi yang dapat dihasilkan oleh mesej pada penerima:

• Perhatian (tidak semua mesej yang dikeluarkan dengan niat untuk memujuk Reseptor. Sekiranya tidak dihadiri, ia tidak akan memberi kesan).
• Pemahaman (mesej terlalu kompleks atau samar -samar boleh hilang tanpa mempengaruhi reseptor).
• Penerimaan (apabila penerima bersetuju dengan mesej yang persuasif. Ia bergantung pada insentif yang ditawarkan untuk penerima).
• Pengekalan (perlu jika dimaksudkan bahawa komunikasi persuasif mempunyai kesan panjang).

Proses yang berlaku dalam penerima maklumat persuasif (McGuare): Penerimaan dan penerimaan: Kebanyakan pembolehubah di mana keberkesanan mesej yang persuasif boleh bergantung, boleh dianalisis mengikut kesannya terhadap kedua -dua faktor ini, yang tidak semestinya harus pergi ke arah yang sama.

Teori tindak balas kognitif

Ia memberi tumpuan kepada Proses kognitif yang berlaku dalam mesej mesej (sudah jelas dalam pendekatan McGuire).

Setiap kali penerima menerima mesej, bandingkan apa yang dikatakan oleh sumber dengan pengetahuan, perasaan dan sikapnya yang terdahulu, menghasilkan "respons kognitif". Sekiranya pemikiran pergi ke arah yang ditunjukkan oleh mesej, pujukan akan berlaku.

Sekiranya ia masuk ke arah yang bertentangan tidak akan ada pujukan, dan "kesan bumerang" boleh berlaku.

Reseptor tidak dipujuk oleh sumber atau mesej tetapi oleh mereka jawapan sendiri Sebelum apa yang dikatakan oleh sumber atau mesej. Yang penting ialah menentukan faktor apa dan bagaimana mereka mempengaruhi jumlah argumen yang dihasilkan oleh penerima.

Jumlah hujah yang dihasilkan oleh penerima bergantung kepada: gangguan (mengurangkannya), implikasi peribadi penerima (meningkatkannya). Sekiranya hujah -hujah yang digelar sendiri memihak kepada mesej itu, gangguan itu membuat persuasi kurang. Sekiranya hujah -hujah itu menentang mesej, gangguan itu membuat persuasi lebih besar.

Model heuristik

Banyak kali kita dipujuk tanpa kita perasan. Kami dipujuk kerana kami mengikuti peraturan keputusan heuristik tertentu, yang telah kami pelajari dari pengalaman dan pemerhatian.

Pujukan adalah hasil dari: Beberapa isyarat cetek atau ciri mesej (panjang atau bilangan argumen). Sumber yang memancarkannya (menarik atau pengalaman). Tindak balas orang lain yang menerima mesej yang sama. Beberapa heuristik yang digunakan adalah berdasarkan: pengalaman sumber: "Anda boleh mempercayai pakar". Dalam persamaan: "Orang yang serupa seperti perkara yang serupa". Dalam konsensus: "mesti baik apabila semua orang bertepuk tangan". Bilangan atau panjang hujah yang digunakan: "Dengan begitu banyak untuk mengatakan, anda mesti mempunyai pengetahuan yang kukuh". Terdapat juga heuristik lain yang berkenaan dalam situasi tertentu: "Statistik tidak berbohong".

Lebih cenderung bahawa peraturan heuristik digunakan ketika:

1. Terdapat motivasi yang rendah.
2. Terdapat keupayaan rendah untuk memahami mesej.
3. Terdapat keunggulan yang tinggi dari peraturan heuristik.
4. Unsur -unsur yang luar kepada mesej itu sendiri sangat menarik.

Model kebarangkalian penjelasan

Dihasilkan oleh Petty dan Cacioppo.

Ia memberi tumpuan kepada proses yang bertanggungjawab terhadap perubahan sikap, apabila mesej diterima dan, dengan kekuatan sikap yang dihasilkan dari proses ini. Apabila kita menerima mesej, kita ada 2 strategi Untuk memutuskan sama ada kita menerimanya:

1. Laluan Pusat: Penilaian kritikal mesej dilakukan.
2. Laluan periferal: Menerangkan perubahan sikap yang berlaku tanpa memerlukan banyak pemikiran mengenai kandungan mesej. Sikap lebih terjejas oleh unsur -unsur yang luaran kepada mesej itu sendiri. Bertepatan dengan pemprosesan heuristik. Perubahan sikap melalui laluan pusat lebih tahan lama dan lebih tahan terhadap persuasi yang bertentangan.

2 strategi ini merupakan dua ekstrem dari Kebarangkalian kebarangkalian penjelasan:

• Apabila kebarangkalian penjelasan sangat tinggi, laluan pusat sedang digunakan. Apabila sangat rendah, laluan periferal sedang digunakan.
• Dalam Kedua -dua kes mungkin memujuk, Tetapi sifat proses persuasif berbeza. Hujung kontinum berbeza secara kuantitatif (Apabila penerima bergerak ke hujung kebarangkalian yang tinggi, proses laluan pusat meningkat dalam magnitud, dan sebaliknya), dan secara kualitatif (Apabila dekat dengan hujung penjelasan yang rendah, mekanisme periferal, bukan sahaja melibatkan pemikiran kurang mengenai merit argumen, tetapi juga berfikir sebaliknya).

Terdapat mekanisme periferal, Itu menyiratkan sedikit usaha, dan yang menghasilkan perubahan sikap, tanpa memerlukan pemprosesan merit maklumat: CC, pengenalpastian sumber mesej, atau kesan pendedahan semata -mata. Pada tahap kebarangkalian perantaraan atau sederhana, proses pujukan mewakili campuran kompleks proses ciri setiap laluan.

Sekiranya penerima mengambil laluan pusat, perubahan sikap akan bergantung pada pemikiran yang dihasilkan oleh komunikasi dalam penerima: jika komunikasi menjana Tanggapan kognitif yang menggalakkan, Sikap mesti berubah ke arah yang dipertahankan oleh sumber. Sekiranya dia membangkitkan tindak balas kognitif yang tidak baik, perubahan sikap akan dihalang ke arah yang dipertahankan oleh sumber atau, bahkan dapat terjadi dalam erti kata yang bertentangan ("kesan bumerang").

Artikel ini hanya bermaklumat, dalam psikologi-online kita tidak mempunyai kuasa untuk membuat diagnosis atau mengesyorkan rawatan. Kami menjemput anda untuk pergi ke ahli psikologi untuk merawat kes tertentu.

Sekiranya anda ingin membaca lebih banyak artikel yang serupa dengan Pujukan, tindakan dan perubahan sikap, Kami mengesyorkan agar anda memasukkan kategori psikologi dan organisasi sosial kami.